Kiválasztottad a terméket, megvan a gyártó, és akkor jön a mondat, ami sok kezdőt megállít: “MOQ 5000 pcs.” Ötezer darab. Ennyi pénzed nincs, és nem is akarsz ennyit kockáztatni az első terméknél. Az Amazon FBA MOQ, vagyis a minimum rendelési mennyiség viszont sokkal ritkábban kőbe vésett szabály, mint amilyennek elsőre látszik. Megértjük, ha most az az érzésed, hogy be sem tudsz lépni a játékba. A valóság az, hogy a legtöbb kínai gyártó nyitott a tárgyalásra, csak tudni kell, mit és hogyan kérdezz.
Ebben a cikkben végigmegyünk azon, mit jelent valójában a MOQ, hogyan készülj fel a tárgyalásra, milyen mondatokkal kérj kedvezőbb feltételeket, és miért fontosabb néha a fizetési ütemezés, mint maga a darabár.
A lényeg röviden
- A MOQ a legtöbb gyártónál tárgyalási alap, nem törvény. Gyakran a gyártósor beállítása vagy az alapanyag-beszerzés diktálja, nem a szeszély.
- Az első rendelésnél a cél nem a legolcsóbb darabár, hanem a legkisebb kockázat: kisebb tétel, tisztább feltételek, biztonságos fizetés.
- Ne az árral kezdj. Előbb tisztázd, mit tartalmaz az ajánlat: csomagolás, logó, vonalkód, Incoterm, gyártási idő.
- Egy nem szakszerű megkeresésre nem szakszerű ajánlat érkezik. Ahogy írsz, abból következtetnek arra, mekkora vevő leszel.
- A fizetési feltétel, a minőségellenőrzés joga és a késésre vonatkozó megállapodás többet ér, mint pár cent kedvezmény.
Mi az a MOQ, és miért kérnek ennyit?
A MOQ (Minimum Order Quantity) az a legkisebb mennyiség, amiért a gyártó hajlandó elindítani a termelést. Nem önkényes szám. Általában három dolog áll mögötte.
Az első az alapanyag. A gyár nem tud 200 darabhoz külön textilt, granulátumot vagy fémlemezt rendelni, mert a saját beszállítójánál is van minimum. A második a gyártósor átállítása. Egy gépet beállítani, formát cserélni, mintát bejáratni órákba vagy napokba kerül, és ez a költség ugyanannyi 300 darabnál, mint 3000-nél. A harmadik pedig az egyszerű üzleti logika: egy kis rendelés adminisztrációja majdnem ugyanannyi munka, mint egy nagyé, csak sokkal kevesebb pénzt hoz.
Ebből következik a jó hír. Ha értesz ahhoz, hogy melyik ok áll az adott MOQ mögött, célzottan tudsz rá válaszolni. Ha az alapanyag a szűk keresztmetszet, kérdezd meg, van-e raktáron olyan szín vagy anyag, amiből maradt készletük. Ha a beállítási költség, ajánld fel, hogy azt külön kifizeted egyszeri díjként. Ha csak a rendelés mérete zavarja őket, mutasd meg, hogy ez egy tesztrendelés egy hosszabb együttműködés elején.
Mielőtt alkudnál: számold ki, mennyi fér bele
A tárgyalás ott dől el, hogy tudod-e a saját számaidat. Ha nem tudod, mennyi az a mennyiség, amit ki tudsz fizetni és el is tudsz adni belátható időn belül, akkor bármit is mondanak, nem lesz mihez mérned.
Két számot érdemes fejből tudnod. Az egyik, hogy mennyi tőkét szánsz az első árukészletre úgy, hogy marad pénzed a szállításra, a hirdetésre és a hibákra is. Erről részletesen írtunk itt: mennyi kezdőtőke kell valójában az induláshoz. A másik, hogy hány darabot érdemes az első körben behozni. Ez nem érzés kérdése, hanem becsült eladási sebességé: erről szól a hány darabot rendelj az első termékedből cikkünk.
Amikor ez a két szám megvan, a tárgyalás átalakul. Nem azt mondod, hogy “ez sok nekem”, hanem azt, hogy “az első körben 500 darabot tudok elhelyezni, és ha jól fogy, negyedévente ismétlem”. Ez üzleti beszéd, és a gyár érti.
Hogyan kérj árajánlatot úgy, hogy komolyan vegyenek
A gyárak naponta kapnak egysoros üzeneteket, hogy “what is your best price”. Ezekre sablonválasz jön, magas MOQ-val és magas árral, mert a másik oldalon ülő értékesítő sem akar időt pazarolni.
Egy jó megkeresésben szerepel, hogy pontosan mit szeretnél: a termék leírása vagy referenciaképe, a méret, az anyag, a szín, a csomagolás típusa, és hogy saját márkaként logózva kéred. Írd oda azt is, hogy amerikai Amazonra megy a termék, mert ebből tudják, hogy lesz vonalkód, FNSKU címke és polybag követelmény. Kérj árat több mennyiségre egyszerre, például 500, 1000 és 3000 darabra. Így egyben látod az árlépcsőt, és azt is, hol csökken már alig az egységár.
És kérdezz rá arra, ami később a legtöbb bosszúságot okozza: mennyi a gyártási idő a fizetés beérkezésétől számítva, van-e egyszeri szerszám- vagy formaköltség, és mit tartalmaz az ár. Ha a gyártókeresésnél tartasz még, itt találsz hozzá lépésről lépésre útmutatót: így találj megbízható beszállítót Alibabán.
A MOQ letárgyalása: mi működik a gyakorlatban
Nincs varázsmondat, de van néhány megközelítés, ami sokkal jobban működik a puszta alkudozásnál.
Ajánld fel a magasabb egységárat. Ez a leghatékonyabb. “Az 5000 darab most nem fér bele. Ki tudnánk hozni 1000 darabot magasabb egységáron?” A gyár számára a kis tétel azért rossz, mert kevés a fedezet, nem azért, mert utálja a kis vevőket. Ha a fedezetet pótolod, sokszor azonnal igent mondanak.
Fizesd ki külön a beállítást. Ha szerszám- vagy formaköltség van, kérdezd meg, mennyi, és vállald egyszeri tételként. Ez kiveszi az egységárból a torzítást, és a gyárnak is átláthatóbb.
Válaszd a raktáron lévő változatot. Ha a saját szín vagy anyag miatt magas a MOQ, kérdezz rá, mi van készleten. Az első termékednél ritkán a szín a differenciáló tényező.
Mutasd meg a következő lépést, de ne ígérj olyat, amit nem tudsz tartani. “Ez egy tesztrendelés. Ha megy a termék, ismétlünk.” Ez igaz és korrekt. Az viszont, hogy “jövőre 50 ezer darabot veszünk”, ha nem gondolod komolyan, csak elrontja a bizalmat, és Kínában a bizalom hosszú távon árat is jelent.
Kérj több gyártótól ajánlatot. Nem azért, hogy egymás ellen kijátszd őket, hanem mert három ajánlatból látod, mi a piaci sáv. Ha egyvalaki háromszor annyit kér, az információ. Ha egyvalaki feleannyit, az figyelmeztetés.
Ami fontosabb az árnál: feltételek, fizetés, minőség
Kezdőként könnyű beleesni abba, hogy pár tíz cent egységárért harcolsz, közben pedig olyan feltételeket fogadsz el, amik sokkal többe kerülnek.
Az első az Incoterm, vagyis hogy meddig tart a gyár felelőssége. Az EXW azt jelenti, hogy a gyárkapuban veszed át, és onnan minden a te dolgod. Az FOB annyit tesz, hogy a gyár elviszi a kikötőbe és elintézi a kínai exportot. A DDP ajánlatokban minden benne van a házhoz szállításig. Két ajánlatot csak akkor tudsz összehasonlítani, ha ugyanarra az Incotermre szólnak, különben almát hasonlítasz körtéhez.
A második a fizetés ütemezése. Az iparágban bevett gyakorlat, hogy a rendelés indításakor fizetsz egy előleget, a maradékot pedig a szállítás előtt, jellemzően azután, hogy láttad az elkészült áru ellenőrzésének eredményét. Soha ne fizesd ki a teljes összeget előre, és ne fizess olyan magánszámlára, ami nem egyezik a cég nevével. Ha Alibabán rendelsz, a platform Trade Assurance rendszere azért hasznos, mert a pénz nem közvetlenül a gyárhoz megy, és van hova fordulnod vitás esetben.
A harmadik a minőségellenőrzés. Írd bele az egyeztetésbe, hogy a szállítás előtt független ellenőrzés lesz, és a maradék összeg annak eredménye után indul. Ez nem bizalmatlanság, hanem szakmai alapelvárás, és a komoly gyárak megszokták. A gyakorlati részét itt szedtük össze: így ellenőriztesd a terméked Kínában.
Tipikus kezdő hibák a tárgyalásnál
A leggyakoribb, hogy valaki minta nélkül rendel nagy tételt. Mintát mindig kérj, akkor is, ha a mintadarab aránytalanul drágának tűnik a darabárhoz képest. A mintadíj a legolcsóbb tandíj, amit ebben a bizniszben fizetni fogsz. A folyamatról itt írtunk: hogyan tesztelj termékmintát a gyártótól.
A másik gyakori hiba a szóbeli megállapodás. Ami nincs leírva a proforma számlán vagy a rendelési specifikációban, az nem létezik. Anyag, súly, méret, szín kódja, csomagolás, logó pozíciója, címkézés, doboz felirata: mind kerüljön papírra. Ha később eltérés van, csak erre tudsz hivatkozni.
A harmadik pedig a türelmetlenség. Van, hogy két hétig tart, mire a végleges specifikáció összeáll. Ez nem elvesztegetett idő. Az a két hét sokkal olcsóbb, mint egy rossz konténer, ami ott ül az Amazon raktárában eladhatatlanul.
És egy negyedik, amiről ritkán esik szó: ne alkudj a padlóig. Ha egy gyár olyan árat ad, amiből neki már nem marad semmi, akkor spórolni fog valahol. Vékonyabb anyag, gyengébb varrás, olcsóbb doboz. A cél a fenntartható ár, nem a legalacsonyabb.
Mikor lépj tovább egy gyártótól?
Néha a legjobb tárgyalási lépés az, hogy elköszönsz. Érdemes továbblépni, ha a gyár nem hajlandó írásba adni a specifikációt, ha kerüli a minőségellenőrzés témáját, ha kizárólag teljes előre fizetést fogad el, vagy ha napokig nem válaszol egy egyszerű kérdésre. A kommunikáció minősége a tárgyalás alatt elég pontosan előrevetíti, milyen lesz akkor, amikor probléma van.
Az sem baj, ha végül drágább gyártót választasz. Az első terméknél a kiszámíthatóság többet ér, mint a maximalizált árrés. Ha a termék beindul, a második körben már sokkal erősebb pozícióból tárgyalsz, mert lesznek eladási számaid, és lesz ismétlődő rendelésed. Erről szól a második termék indítása is.
Gyakori kérdések
Le lehet vinni a MOQ-t a felére?
Gyakran igen, főleg ha cserébe magasabb egységárat vállalsz, vagy ha raktáron lévő anyagból, alapszínben kéred a terméket. Egyedi formát vagy különleges anyagot igénylő termékeknél viszont sokszor tényleg nincs mozgástér, mert a gyár beszállítója szabja meg a minimumot.
Rossz jel, ha egy gyártó nagyon alacsony MOQ-t ad?
Nem feltétlenül, de érdemes rákérdezni, miért. Sok esetben kereskedő cégről van szó, nem gyárról, aki több gyártótól vásárol. Ez önmagában nem baj, néha kifejezetten kényelmes kezdőként, csak tudd, hogy a láncban van egy extra árrés, és a minőségre kevesebb rálátása van.
Angolul kell tárgyalnom?
Igen, de nem kell tökéletesnek lenned. Rövid, tagolt mondatokat használj, listázd a kérdéseket számozva, és kerüld a bonyolult szerkezeteket. A kínai értékesítők döntő többsége egyszerű, tárgyszerű angolhoz szokott, és ez így mindkét félnek könnyebb.
Mennyi idő általában a gyártás?
Termékfüggő, és a szezon is befolyásolja: a kínai újév előtti hetek és a nyugati karácsonyi felfutás előtti időszak jellemzően hosszabb átfutást jelent. Ezért kérdezd meg konkrétan az adott termékre, és a saját tervezésedben mindig számolj ráhagyással.
Zárásként
A gyártóval való tárgyalás nem konfliktus, hanem egy közös keret kialakítása. A gyár akkor jár jól, ha kiszámítható, ismétlődő vevőt kap. Te akkor jársz jól, ha az első rendelésed akkora, hogy a hibázás ne vigye el a vállalkozásodat. Ez a kettő össze tud érni, csak ki kell mondani mindkettőt.
Ha ebben a szakaszban tartasz, és jólesne, hogy más is végigcsinálja veled, gyere el a Skool közösségünkbe, ahol lépésről lépésre haladunk együtt, vagy csatlakozz a Facebook-csoportunkhoz, ahol magyar Amazon-eladók osztják meg a saját tapasztalataikat. Kérdezz bátran, mi is így kezdtük. 🙂
Anna és Zoli – Amazon Kilövés