Az egyik legfájdalmasabb dolog, ami egy Amazon eladóval történhet, nem az, hogy nem vásárolnak. Hanem az, hogy vásárolnának, de nincs mit eladnod. Az Amazon FBA készletgazdálkodás pont erről szól: hogy időben rendeld meg a következő adagot, és ne álljon meg a terméked a legrosszabb pillanatban.
Megértjük, ha kezdőként ez a téma messzinek tűnik. Amíg az első szállítmány úton van, teljesen érthető, hogy nem az újrarendelésen gondolkodsz. A gond az, hogy mire ez a kérdés sürgőssé válik, addigra általában már késő elkezdeni. Ebben a cikkben végigvesszük, mikor kell újrarendelned, hogyan számold ki, és mit tegyél, ha mégis elfogy a készleted.
A lényeg röviden
- Az újrarendelés nem a készletszinttől függ, hanem az átfutási időtől: gyártás plusz szállítás plusz raktári bevételezés.
- Kezdőként a teljes átfutás Kínából reálisan hetekben, gyakran hónapokban mérhető, nem napokban.
- A kifogyás nem csak elmaradt bevétel: a listinged pozíciója és lendülete is visszaesik, amit utána vissza kell építened.
- A túl sok készlet is pénzbe kerül: raktározási díj, lekötött tőke, és hosszú távon extra díjak.
- Egy egyszerű képlet és egy naptárba írt emlékeztető a legtöbb bajt megelőzi.
Miért drágább a kifogyás, mint gondolnád?
Ha elfogy a készleted, az első reakció általában az, hogy “na jó, néhány hét kiesett bevétel”. A valóság ennél kellemetlenebb.
Amikor egy termék nem elérhető, a listing elveszíti azt a lendületet, amit az eladások és a hirdetések felépítettek. Az Amazon algoritmusa a folyamatosan teljesítő termékeket szereti. Ha megállsz, a versenytársaid viszik el azokat a kereséseket, amiken addig te voltál elöl.
Ehhez jön még két dolog. Egyrészt a hirdetéseid is megállnak, tehát az addig összegyűjtött adat és optimalizálás egy része veszít az értékéből. Ha most kezdesz ismerkedni ezzel, nézd meg, hogyan indítsd el az első PPC kampányodat. Másrészt a visszatérés után jellemzően nem ott folytatod, ahol abbahagytad: újra fel kell építeni a pozíciót, ami időbe és hirdetési költségbe kerül.
Ezért érdemes a készletgazdálkodásra nem adminisztrációként, hanem a vállalkozásod egyik legfontosabb rutinjaként tekinteni.
Mennyi idő valójában egy újrarendelés?
A leggyakoribb kezdő hiba, hogy valaki a gyártási időt nézi, és elfelejti a többit. Pedig az újrarendelés teljes átfutása több szakaszból áll:
- Egyeztetés és fizetés a gyártóval: napok, néha egy-két hét, főleg ha módosítasz a terméken vagy a csomagoláson.
- Gyártás: a termék és a mennyiség függvénye, jellemzően több hét.
- Minőségellenőrzés és felkészítés: ha van ellenőrzés vagy címkézés, ez is idő.
- Szállítás: tengeri úton lényegesen hosszabb, mint légin, cserébe olcsóbb. A részleteket összeszedtük abban a cikkben, ami arról szól, hogyan jut el a terméked Kínából az Amazon raktárába.
- Vámkezelés és belföldi továbbítás: kiszámíthatatlan tud lenni, tervezz rá puffert.
- Bevételezés az Amazon raktárában: a szállítmány megérkezése és az eladhatóvá válás között is telik idő, néha jelentős.
Ha ezeket összeadod, gyakran kijön, hogy a valós átfutás lényegesen hosszabb, mint amit elsőre becsülnél. Ezért az újrarendelést nem akkor kell elindítani, amikor kevés a készlet, hanem visszafelé számolva attól a naptól, amikorra az új adagnak az Amazonnál kell lennie.
És egy őszinte megjegyzés: a gyártód által mondott határidő az optimista forgatókönyv. Ünnepek, kapacitáshiány, alapanyag-csúszás mind előfordul. Ha megbízható partnert keresel, ebben segít az Alibabás gyártókeresésről szóló útmutatónk.
Egyszerű képlet: mikor rendelj újra?
Nem kell hozzá bonyolult szoftver, papíron is kiszámolható. Három adat kell:
- Napi átlagos eladás: az elmúlt néhány hét eladásainak átlaga. Ne egyetlen jó napot vegyél alapul.
- Teljes átfutási idő napokban: a fenti szakaszok összege, a bevételezéssel együtt.
- Biztonsági tartalék: az az extra időmennyiség, amit a csúszásokra tartalékolsz.
Az újrarendelési pont ezek után: napi átlagos eladás szorozva az átfutási idővel, plusz a biztonsági tartalékra jutó mennyiség. Amikor a készleted eléri ezt a szintet, meg kell rendelned a következő adagot. Nem “majd a jövő héten”, hanem akkor.
Két dolgot érdemes hozzátenni. Az egyik, hogy a napi átlagot rendszeresen frissítsd, mert ahogy nő a terméked, úgy változik a szám is. A másik, hogy a szezonalitást vedd bele. Ha a terméked az év vége felé pörög fel, akkor az ünnepi időszakra jóval korábban kell rendelned, mert akkor a gyártók és a szállítmányozók is túlterheltek.
Miért nem megoldás az, hogy sokat rendelsz?
A logikus reakció az, hogy akkor rendeljünk mindjárt egy évre valót, és kész. Ez viszont a másik irányba visz el.
Egyrészt a raktározásnak folyamatos díja van, ami a lassan forgó készletnél idővel érzékennyé válik. Az aktuális díjszabást mindig a Seller Centralban nézd meg, mert ezek időről időre változnak, és szezononként eltérhetnek. A díjtípusok áttekintéséhez jó kiindulás a díjakról és költségekről szóló cikkünk.
Másrészt, és ez kezdőként még fontosabb: a készletbe fektetett pénz le van kötve. Ha az egész tőkéd egy nagy szállítmányban áll, akkor nincs miből hirdetni, nincs miből javítani a terméken, és nincs tartalékod, ha valami közbejön.
Harmadrészt a nagy készlet a hibát is felnagyítja. Ha kiderül, hogy a termék csomagolása nem elég jó, vagy a vevők valamit rendre kifogásolnak, akkor sokkal kellemetlenebb ezt több ezer darabbal a raktárban megtudni, mint néhány százzal.
A jó készletgazdálkodás tehát egyensúlyozás: elég készlet ahhoz, hogy ne fogyj ki, de nem annyi, hogy megfojtsa a vállalkozásodat.
Heti rutin: tíz perc, ami megelőzi a bajt
A készletgazdálkodás akkor működik, ha rendszer van mögötte, nem hangulat. Nem kell rá napi egy órát szánnod, egy heti fix időpont bőven elég. Mi ezt javasoljuk kezdőként:
- Nézd meg a heti eladásszámot, és frissítsd a napi átlagodat. Ha két-három hete tartósan emelkedik vagy csökken, akkor az újrarendelési pontod is elavult.
- Számold ki, hány napra elég a jelenlegi készleted. Ez egyetlen osztás, de ez az a szám, ami miatt az egész rutin létezik.
- Vesd össze az átfutási idővel. Ha a maradék napok száma közelít az átfutáshoz, akkor most kell rendelned, nem jövő hónapban.
- Ellenőrizd a folyamatban lévő szállítmányt. Hol tart, csúszott-e valamit, megérkezett-e a raktárba, bevételezték-e már.
- Írd fel, ha valami csúszott. Egy sor a táblázatban, dátummal. Fél év múlva ez lesz a legértékesebb adatod.
Ez az öt lépés tíz perc, és pont azt a helyzetet előzi meg, amikor hirtelen szembesülsz vele, hogy két hét múlva elfogysz, a gyártásod pedig hat hét. Onnantól már csak kármentés van.
Amikor pedig eljön az újrarendelés ideje, ne csak a mennyiséget küldd át a gyártódnak. Ez a jó alkalom arra is, hogy a vevői visszajelzések alapján javíts valamit: a csomagoláson, egy gyenge alkatrészen, a használati útmutatón. A második rendelés szinte mindig jobb termék lehet, mint az első, ha figyeltél közben.
Mit tegyél, ha mégis közeledsz a kifogyáshoz?
Előfordul. Csúszik a gyártás, beragad a szállítmány, vagy egyszerűen jobban ment a termék, mint vártad. Ilyenkor nem mindegy, hogyan kezeled.
Az egyik lehetőség, hogy ideiglenesen emelsz az áron. Ez lassítja az eladást, tehát tovább kitart a maradék készlet, és közben a listinged aktív marad. Nem népszerű lépés, de sokszor jobb, mint a nulla készlet.
A másik, hogy visszaveszel a hirdetési költésből. Ha úgyis kevés a készleted, nincs értelme drágán venni a forgalmat. A kampányokat inkább szűkítsd le a legjobban teljesítő kulcsszavakra, ahelyett hogy mindent leállítanál.
A harmadik, hogy ha van rá kereted, egy kisebb mennyiséget gyorsabb, drágább szállítással hozol be áthidaló megoldásként, amíg a nagy szállítmány megérkezik. Ez ront a haszonkulcson, de megvédi a pozíciódat. Számold ki előtte, hogy megéri-e.
Gyakori kérdések
Mennyi készlettel érdemes indulni az első termékkel?
Nincs egy jó szám, ez terméktől, ártól és keretösszegtől függ. Kezdőként az a szempont működik jól, hogy legyen elég készleted a tanuláshoz és az induláshoz, de ne kösd le a teljes tőkédet az első rendelésbe, mert az induláshoz hirdetési keret is kell.
Honnan tudom, mennyi az átfutási időm?
Az első körben becslés lesz, a gyártód és a szállítmányozód adatai alapján. A második rendeléstől viszont már saját, valós adatod van: írd fel, melyik szakasz mennyi ideig tartott. Ez a feljegyzés hosszú távon többet ér, mint bármelyik általános irányszám.
Kell hozzá fizetős készletkezelő szoftver?
Kezdőként nem feltétlenül. Egy táblázat, benne a napi átlagos eladással, az átfutási idővel és az újrarendelési ponttal, tökéletesen elég az első termékeknél. Több termékkel és nagyobb forgalomnál lesz igazán hasznos egy dedikált eszköz.
Mi történik, ha túl sokáig áll a készletem az Amazonnál?
A lassan forgó készlet többe kerül, mert a raktározási díjak idővel emelkednek, és hosszabb tárolás után külön díjak is felmerülhetnek. Az aktuális szabályokat és díjakat a Seller Centralban ellenőrizd, mert ezek rendszeresen változnak.
Ha elakadsz, kérdezz nyugodtan
A készletgazdálkodás azon területek egyike, ahol a legtöbbet lehet tanulni másokból: abból, hogy egy másik magyar eladónál mennyi volt a valós átfutás, mikor csúszott a gyártás, mit tanult belőle. Ezt egyedül sokkal lassabb kitapasztalni.
Gyere be a Skool közösségünkbe, vagy csatlakozz a Facebook-csoportunkhoz, ahol magyar Amazon eladók segítik egymást nap mint nap. Kérdezz bátran, mi is ott vagyunk. 🙂
Anna és Zoli – Amazon Kilövés