Kiválasztottad a terméket, megvan a gyártó, lassan érkezik az áru, és akkor jön a kérdés, ami sok kezdőt váratlanul ér: mennyiért add? Az Amazon FBA árazás első hallásra egyszerűnek tűnik, aztán kiderül, hogy pont ez dönti el, marad-e a végén pénz a zsebedben, vagy csak papíron adtál el szépen.
Megértjük, ha bizonytalan vagy. Csábító a gondolat, hogy egyszerűen a legolcsóbb leszel, és majd jönnek a vevők. A baj csak az, hogy a legolcsóbb ár ritkán a legjobb üzlet, és az Amazon díjai mellett könnyű úgy eladni, hogy közben alig keresel valamit. Nézzük végig józanul, hogyan állíts be olyan árat, ami versenyképes, de téged is életben tart.
A lényeg röviden
- Az ár nem tipp kérdése: a beszerzés, a szállítás, az Amazon díjai és a hirdetés együtt adják ki, mennyi marad nálad.
- Nem a legolcsóbbnak kell lenned. Az árversenyben mindig van, aki alád megy, és a végén senki nem keres.
- A versenytársak ára kijelöl egy sávot. Ezen belül mozogsz, nem alatta a mélyben.
- Ha a terméked jobb vagy más, azért a vevő hajlandó többet fizetni. Ez az árazásod igazi mozgástere.
Miért nem a legolcsóbb ár nyer?
A legtöbb kezdő ösztönösen lefelé áraz. Logikusnak tűnik: ha olcsóbb vagyok, több vevő választ. A gond, hogy ezt a versenytársad is meg tudja csinálni, és ha kölcsönösen alávágjátok egymást, annak egyetlen vége van: mindketten a nullán vagy az alatt kötitek ki. Az Amazonon ráadásul a feltűnően alacsony ár sokszor gyanús is, a vevő azt gondolja, valami baj van a termékkel.
Sokkal fenntarthatóbb, ha nem az árban akarsz a legjobb lenni, hanem az értékben. Egy jobb főkép, egy tisztább csomagolás, egy átgondoltabb termék mellett a vevő elfogadja a versenyképes, de nem padlóra vitt árat. Erről szól a nyerő termék kiválasztása is: ha eleve olyat viszel piacra, ami kicsit jobb vagy más, nem kell az árháborúba menekülnöd.
Először számold ki, mennyi marad nálad
Mielőtt bármilyen árat kiírsz, tudnod kell, mi marad belőle. A képlet egyszerűbb, mint elsőre hangzik: az eladási árból vond le a termék beszerzési árát, a Kínából érkező szállítást, az Amazon díjait és a hirdetési költséget. Ami marad, az a te hasznod.
Az Amazon díjai közül a legfontosabb a jutalék (referral fee), ami jellemzően az eladási ár nagyjából 15%-a, de kategóriánként eltér, úgyhogy a pontosat mindig nézd meg a Seller Centralban. Ehhez jön az FBA teljesítési díj, amit a termék mérete és súlya alapján számol az Amazon. Ezekről bővebben írtunk az Amazon FBA díjak cikkünkben, és erősen ajánljuk az Amazon ingyenes FBA kalkulátorát, amibe be tudod ütni a saját számaidat.
A hirdetést se felejtsd ki. Ha a PPC-t nem építed bele az árba, könnyen becsapod magad: papíron nyereséges vagy, a valóságban a hirdetés viszi el a hasznot. A reális haszonkulcsról a mennyit lehet keresni cikkben olvashatsz többet.
Vegyünk egy szemléltető példát, csak hogy lásd a logikát. Tegyük fel, hogy a terméked 25 dollárért megy el. Ebből az Amazon jutaléka és a teljesítési díj együtt elvihet mondjuk 8-10 dollárt, a termék beszerzése és a Kínából érkező szállítás fejenként újabb néhány dollár, a hirdetés pedig eladásonként további költség. A végén nem a 25 dollár a tiéd, hanem az, ami mindezek után marad, és pont ezt a maradékot kell szem előtt tartanod, amikor az árról döntesz. A konkrét számok termékenként mások, ezért a sajátjaidat üsd be a kalkulátorba.
Nézd meg, mennyiért adják a versenytársak
Az árad nem légüres térben születik. Nyisd meg a keresést a saját termékedre, és nézd meg, mennyiért kínálják a hasonló termékeket az első oldalon. Ez kijelöl egy sávot: van egy alsó és egy felső határ, amin belül a vevők normálisnak érzik az árat.
A cél nem az, hogy a sáv legaljára állj be, hanem hogy megtaláld a helyed benne. Ha a terméked és a listinged meggyőzőbb, nyugodtan lehetsz a sáv közepén vagy a felső részén. Ha épp indulsz és még nincs értékelésed, átmenetileg lehet értelme kicsit lejjebb kezdeni, de ez legyen tudatos taktika, ne az egyetlen fegyvered.
Egy dolgot ne felejts: az ár mellett nézd meg azt is, miért kérheti el az adott árat a top eladó. Hány értékelése van, mennyire meggyőzők a képei, mit ír a leírásában. Sokszor nem az ár a különbség, hanem a bizalom, amit felépített. Ez megmutatja, hova kell fejlődnöd, ha te is feljebb szeretnél árazni.
Az érték, amiért a vevő többet is kifizet
Itt jön a jó hír. Az árazás nem csak arról szól, hogy lejjebb mész, hanem arról is, hogy megindoklod a magasabb árat. Egy jobb főkép, ami egy pillantás alatt elmagyarázza a termék előnyét. Egy csomag, amiben eggyel több van, mint a versenytársnál. Egy tisztább, bizalmat keltő terméklista. Ezek mind azt üzenik a vevőnek, hogy megéri nálad venni, akkor is, ha pár dollárral drágább vagy.
Ez az árazásod igazi mozgástere. A jól megírt terméklista és a meggyőző képek nélkül csak az ár marad, amivel versenyezhetsz, és az a leggyengébb pozíció. Az érték építése hosszabb távon többet hoz, mint bármilyen árcsökkentés.
Pszichológiai árazás: a végződés is számít
Apró dolog, mégis sokat nyom: a legtöbb vevő másképp érzékeli a 19,99-et és a 20,00-t, pedig egyetlen cent a különbség. A kerek szám alatti, .99-re vagy .95-re végződő ár bevett szokás az Amazonon, mert olcsóbbnak hat anélkül, hogy érdemben kevesebbet keresnél. Nem varázslat, de ingyen van, úgyhogy kár kihagyni.
Ugyanígy figyelj a lélektani határokra. Egy 20 dollár alatti ár sokszor jobban konvertál, mint egy pár centtel a határ fölötti, mert a vevő fejében más kategóriába kerül. Ha a számaid engedik, érdemes egy kerek határ alatt maradni, de sose a saját hasznod kárára.
Kuponok és bevezető akciók: mikor éri meg?
Induláskor, amikor még nincs értékelésed és a pozíciód is gyenge, egy kupon vagy egy rövid bevezető akció belökheti az első eladásokat. A logika egyszerű: az első vevők és az első értékelések többet érnek, mint a rajtuk elmaradt pár dollár haszon. Ez befektetés a lendületbe.
A kulcs, hogy ez időben korlátozott és tudatos legyen. Az akció arra való, hogy beindítsd a terméket, nem arra, hogy tartósan a valós ár alatt add. Amint stabilizálódik a fogyás és jönnek az értékelések, vidd vissza az árat oda, ahol a matek is működik. Az örökös akció ugyanabba a csapdába visz, mint az állandó alávágás.
Hogyan lőj be egy indulási árat?
Amikor élesítesz, ne az legyen az első kérdés, hogy mi a legmagasabb ár, amit megúszol, de az se, hogy mi a legalacsonyabb. Indulj a versenytársak sávjából, építs bele minden költséget és egy reális hasznot, és hagyj mozgásteret a hirdetésnek meg egy esetleges kuponnak. Induláskor gyakran szűkebb a haszon, mert még be kell verekedned magad, és ez rendben van, amíg tudatos döntés, nem véletlen.
Ahogy jönnek az értékelések és javul a pozíciód, van hova emelni. Sok kezdő elköveti azt a hibát, hogy örökre az indulási, alacsony árnál ragad, pedig az csak a bevezető szakasz volt. Az ár nem szentírás, hozzányúlhatsz, ahogy tanulsz a számaidból.
Gyakori árazási hibák kezdőként
Néhány buktató, amibe a legtöbben belefutnak, és amit könnyű elkerülni, ha tudsz róla:
- Csak a beszerzési árral számolsz, az Amazon díjait és a szállítást elfelejted, aztán a végén nem jön ki a matek.
- A hirdetést kihagyod a kalkulációból, így papíron nyersz, a valóságban nullázol.
- Reflexből mindig alávágsz a versenytársnak, és ezzel te magad indítod be az árháborút.
- Örökre az induló, alacsony áron maradsz, pedig rég emelhetnél.
Gyakori kérdések
Mekkora legyen a haszonkulcs egy Amazon FBA terméknél?
Nincs egyetlen szent szám, de sok kezdő akkora árrést próbál hagyni, hogy a hirdetés levonása után is maradjon értelmes haszon. A lényeg, hogy a díjakkal és a PPC-vel együtt számolj, ne csak a beszerzési és az eladási ár különbségét nézd.
Az Amazon FBA kalkulátor megmutatja a hasznomat?
Az ingyenes FBA kalkulátor megmutatja az Amazon díjait és a teljesítési költséget egy adott termékre, így jó kiindulás. A beszerzést, a szállítást és a hirdetést neked kell hozzátenned, hogy a valós hasznodat lásd.
Olcsóbb legyek a versenytársnál induláskor?
Átmenetileg lehet értelme kicsit lejjebb kezdeni, amíg nincs értékelésed, de ez legyen taktika, ne szokás. Ha csak az árban vagy jobb, bármikor jön valaki, aki még olcsóbb, és akkor nincs mit tenned.
Mikor emeljek árat?
Amikor gyűlnek a jó értékelések, stabil a pozíciód, és a termék láthatóan fogy az adott áron. Ilyenkor kis lépésekben tesztelhetsz felfelé, és figyeled, változik-e a konverzió.
Csatlakozz hozzánk
Ha szeretnél olyanok között tanulni, akik ezt már végigcsinálták, gyere el hozzánk. A Skool közösségünkben és a Facebook-csoportunkban magyar Amazon-eladók sokasága segít egymásnak, az első ártól a skálázásig. Kérdezz bátran, oszd meg a számaidat, és lépjünk együtt.
Anna és Zoli – Amazon Kilövés